【人物專訪】同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的密封行業(yè)新挑戰(zhàn)—訪Garlock公司亞洲區(qū)副總裁曾建華

信息來(lái)源：發(fā)布時(shí)間：[2020年03月15日]

——訪Garlock公司亞洲區(qū)副總裁曾建華

近日，《閥門世界亞洲》編者采訪了Garlock公司亞洲區(qū)副總裁曾建華他朝氣蓬勃、直接坦率，在跨越多個(gè)領(lǐng)域后他帶著對(duì)不同行業(yè)的深入認(rèn)知加入美國(guó)密封技術(shù)企業(yè) Garlock，為其在密封行業(yè)深耕亞洲市場(chǎng)的版圖。曾總讓我們了解到其豐富而全面的行業(yè)背景知識(shí)，一同分享他所帶來(lái)的亞洲及中國(guó)密封行業(yè)內(nèi)外的行業(yè)前景和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

（注：卡勒克密封技術(shù)（上海）有限公司是江蘇閥協(xié)會(huì)員企業(yè)）
跨界背景帶來(lái)開闊視野
“我從來(lái)沒有把自己只看作一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人。”作為Garlock亞洲區(qū)副總裁，曾建華在聊到自己本職工作的時(shí)候這樣說(shuō)道。
“我理解的職業(yè)經(jīng)理人是一個(gè)中性詞，比較強(qiáng)調(diào)職業(yè)化或者專業(yè)化，其實(shí)本身是沒問題的。但如果僅僅是按照標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)經(jīng)理人的想法，可能更愿意去滿足一些短期目標(biāo)。然而我看來(lái)在中國(guó)做市場(chǎng)，行業(yè)形勢(shì)變化或是研發(fā)投入過(guò)程就很像種一顆樹，我希望自己種的那棵樹不只是自己能看到果實(shí)，后面的人也可以看到果實(shí)。”他解釋道。

曾經(jīng)在英國(guó)工程與建設(shè)顧問公司Atkins做過(guò)工程設(shè)計(jì)類的項(xiàng)目管理工作，曾先生笑說(shuō)自己“背景比較復(fù)雜”。出身于土木工程專業(yè)，曾建華在美國(guó)MBA深造之后就加入了總部位于休斯頓的FMCTechnologies，2007年FMC Technologies在中國(guó)設(shè)立工廠之后，他被派回國(guó)內(nèi)擔(dān)任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。“所以從背景來(lái)看我算是有點(diǎn)跨界，從土木工程到油氣行業(yè)，再到Garlock所在的化工行業(yè)。”曾建華說(shuō)道。

他坦言，剛到Garlock的時(shí)候因?yàn)閷?duì)行業(yè)不算熟悉，跑客戶是他深入了解市場(chǎng)的最直接方式。“一年跑幾十家客戶，國(guó)內(nèi)化工廠我基本都去過(guò)，這三年我其實(shí)花了很多時(shí)間去了解市場(chǎng)。”跨界背景讓曾建華每到一個(gè)新領(lǐng)域都保持熱忱，也賦予了他跳脫出自身行業(yè)以外的開闊視野。

“東西融合”中深耕中國(guó)市場(chǎng)

在曾建華的理解中，針對(duì)密封這個(gè)行業(yè)，東西方市場(chǎng)最主要的差別就在于歐美市場(chǎng)以Garlock為代表的工業(yè)密封企業(yè)有強(qiáng)大的材料技術(shù)研發(fā)實(shí)力，而東方市場(chǎng)則以中國(guó)為代表，包括東南亞和印度，有著日益強(qiáng)大的制造能力和組裝能力。“一般第一次介紹我會(huì)跟別人說(shuō)Garlock是一家工業(yè)密封企業(yè)，第二次聊得深入了我會(huì)跟別人說(shuō)我們是一家材料科學(xué)公司，因?yàn)槲覀儼炎钕冗M(jìn)的材料研發(fā)運(yùn)用在密封這個(gè)領(lǐng)域中。Garlock使用的所有核心密封基礎(chǔ)材料都是自己研發(fā)并在自己的全球工廠生產(chǎn)的，這是我們和大部分密封產(chǎn)家的本質(zhì)區(qū)別。”之所以將自己也定位為材料公司，是因?yàn)?/font>Garlock的業(yè)務(wù)模式是將東西方兩個(gè)市場(chǎng)各自的強(qiáng)項(xiàng)結(jié)合起來(lái)，將從德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)、加拿大等工業(yè)強(qiáng)國(guó)進(jìn)口的核心的密封基礎(chǔ)材料運(yùn)送到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒓庸ぶ行模奖惴⻊?wù)本地客戶。
進(jìn)入Garlock三年，曾建華負(fù)責(zé)的是Garlock亞洲片區(qū)的業(yè)務(wù)。樂于鉆研新領(lǐng)域、精于深耕客戶需求的曾建華對(duì)亞洲不同國(guó)家密封市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)全面而深刻。“在我看來(lái)每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)區(qū)別都蠻大，尤其是亞洲。”針對(duì)亞洲每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，曾總針對(duì)它們?cè)O(shè)立的原因和特點(diǎn)侃侃而談，“印度市場(chǎng)本身的基礎(chǔ)工業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施其實(shí)還有很大的提高空間，但另一個(gè)角度來(lái)看，說(shuō)明它發(fā)展的機(jī)會(huì)也會(huì)很多；我們?cè)谛录悠略O(shè)立工廠是用新加坡作為東南亞的一個(gè)業(yè)務(wù)中心，因?yàn)樾录悠赂采w了日本、韓國(guó)這些發(fā)達(dá)亞洲國(guó)家，但又和東南亞的大部分發(fā)展中國(guó)家關(guān)系密切，比如印尼、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南等；澳大利亞則是一個(gè)非常特殊的單獨(dú)市場(chǎng)，礦業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，所以很多礦山設(shè)備上的密封產(chǎn)品在澳大利亞市場(chǎng)就會(huì)很好，但是如果你在澳大利亞做化工，那市場(chǎng)就相對(duì)比較小；而中國(guó)是一個(gè)所有的工業(yè)品類都非常完整的市場(chǎng)，所以我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的銷售就會(huì)體現(xiàn)出相應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)，即各個(gè)重工業(yè)都會(huì)有一些銷售布局。”

談到中國(guó)市場(chǎng)走向的整體趨勢(shì)，曾建華說(shuō)需要跳出密封行業(yè)去看整個(gè)化工等密封相關(guān)應(yīng)用領(lǐng)域，然后再去看產(chǎn)品本身，就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)從缺油大國(guó)過(guò)渡到對(duì)化工原料高需求的國(guó)家，整個(gè)化工行業(yè)的挑戰(zhàn)就是怎樣多產(chǎn)化工產(chǎn)品、少產(chǎn)油。而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平的提高，化工產(chǎn)品的煉成促進(jìn)了眾多化學(xué)工藝的興起，工藝的進(jìn)步更迭對(duì)密封產(chǎn)品提出了更細(xì)更高的要求，而這些所有的要求在曾建華看來(lái)歸根結(jié)底都是對(duì)密封新材料的需求。“原有的密封產(chǎn)品采用石墨，煉化溫度大致達(dá)到450度，但是現(xiàn)在工藝都達(dá)到600-700度，那作為企業(yè)能提供一個(gè)怎樣的產(chǎn)品去滿足密封要求？所以接下來(lái)就對(duì)我們密封企業(yè)提出一個(gè)挑戰(zhàn)：怎么樣面對(duì)行業(yè)大背景下出現(xiàn)的眾多化學(xué)工藝對(duì)工業(yè)密封新的挑戰(zhàn)？其實(shí)在我們看來(lái)本質(zhì)上是一個(gè)材料的要求，也就是一個(gè)公司有沒有能力去不斷開發(fā)新的材料來(lái)滿足各種化工工藝的變化。”對(duì)于應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，曾建華信心充足，“你所看到化工廠里標(biāo)有警示標(biāo)志的地方，比如高溫、低溫、強(qiáng)腐蝕、劇毒的那些比較危險(xiǎn)的工況環(huán)境，在我們眼里就是比較大的機(jī)會(huì)。”

在曾建華眼中，客戶的主體也更加的多元化。“以往是三桶油滿足我們對(duì)燃料油的要求，現(xiàn)在則出現(xiàn)了很多以市場(chǎng)為導(dǎo)向的民營(yíng)化工企業(yè)，帶來(lái)了很多新的投資，而這些投資往往出現(xiàn)在煉化一體或者是化工下游，這是我感覺到用戶端非常明顯的變化。作為密封廠商，要滿足這些客戶的需求，就要有能力支持他們?cè)谶@些領(lǐng)域的發(fā)展。”他這樣解釋道，隨即也分享了中國(guó)密封行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的個(gè)人理解：“可能會(huì)有兩種情況發(fā)生，一種是工藝或者產(chǎn)品是不變的情況下，大家都會(huì)去做同樣的產(chǎn)品，可能會(huì)進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面；但如果工藝不斷變化，不去競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，而是愿意跟隨工藝去開發(fā)新產(chǎn)品，這兩種情況某種程度上是紅海市場(chǎng)和藍(lán)海市場(chǎng)的區(qū)別吧。”

問及目前市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品更受歡迎，曾建華表示根據(jù)實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，一些能滿足特殊需求例如高溫密封產(chǎn)品、滿足特材需求比如鋯材、合金的產(chǎn)品又或者是滿足特殊工藝?yán)绱姿峁に囍惖漠a(chǎn)品銷量更好，他進(jìn)一步解釋說(shuō)：“首先是因?yàn)橹袊?guó)整體精細(xì)化工在發(fā)展，所以針對(duì)特殊精細(xì)化工的特殊密封材料的確是增長(zhǎng)較快，其次是因?yàn)橹袊?guó)已經(jīng)慢慢形成設(shè)備配套的工業(yè)體系，我們的密封企業(yè)應(yīng)該以更高的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求自己，有力地支持中國(guó)的EPC和設(shè)備配套廠商走出去。我能看到的銷售增長(zhǎng)比較快的地方，背后原因其實(shí)不盡相同：高溫密封產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)是跟化工產(chǎn)業(yè)的大背景相關(guān)，閥門填料的整體要求提高是跟隨國(guó)內(nèi)降低排放的大方向，而油封產(chǎn)品增速發(fā)展跟中國(guó)整體裝備制造發(fā)展關(guān)系密切。”

針對(duì)逸散泄漏這個(gè)閥門及密封行業(yè)無(wú)法回避的問題，曾總透露Garlock曾經(jīng)與美國(guó)石油協(xié)會(huì)（American PetroleumInstitute）做過(guò)聯(lián)合調(diào)查，希望找出一個(gè)成熟化工廠泄漏的來(lái)源。“要防止泄漏，必須要搞清楚泄漏的主要部位，數(shù)據(jù)顯示60%是從閥門泄漏的，并且閥門填料在閥門泄漏中起了一個(gè)很關(guān)鍵的作用，填料不好的話泄漏就很高；管道占有5-10%，所以管道、墊片也很重要。但如果看整體揮發(fā)性有機(jī)物（VOCs）排放，我認(rèn)為應(yīng)該更關(guān)注閥門本身的泄漏。目前的問題在于閥門填料不是由業(yè)主直接購(gòu)買，所以維修的時(shí)候業(yè)主一般會(huì)請(qǐng)閥門廠或者第三方去修理，其實(shí)就跟修車一樣，如果不要求使用原廠配件，車很難會(huì)修好。我的觀點(diǎn)是：那么既然閥門填料如此重要，其實(shí)可以將閥門填料的要求明確提出來(lái)，這樣才能落實(shí)下去。”

在國(guó)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，曾建華說(shuō)同行之間需要的是互相學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流。他指出早期中國(guó)的密封產(chǎn)業(yè)大多數(shù)集中在浙江，屬于同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，其實(shí)市場(chǎng)承受不了大量的同品類競(jìng)爭(zhēng)。“目前我也看到國(guó)內(nèi)不少密封企業(yè)慢慢在成長(zhǎng)，有些企業(yè)開始做一些自己的產(chǎn)品，趨勢(shì)是對(duì)的。一方面，我們要跟國(guó)內(nèi)同行深度學(xué)習(xí)靠近客戶的精神和快速反應(yīng)的速度。另一方面，我給本地密封企業(yè)的建議是：扎扎實(shí)實(shí)做一些長(zhǎng)期的材料工作上的投入，可能暫時(shí)看不到回報(bào)，但是隨著國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)環(huán)境會(huì)越來(lái)越好，慢慢會(huì)有一些跟別人不一樣的地方，這樣才能把整個(gè)中國(guó)的密封技術(shù)水平往前推進(jìn)；另外作為企業(yè)要專業(yè)化，不同品類的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是不同的材料技術(shù)和投入，成功的密封企業(yè)其實(shí)就是在某一個(gè)品類把自己做得非常專業(yè)，我個(gè)人更喜歡小而精的公司。”他這樣說(shuō)道。
全身心投入工作的曾建華坦言自己的個(gè)人時(shí)間非常有限，出差已然成為了一種生活趣味，對(duì)于所有的付出，他相信總會(huì)有細(xì)水長(zhǎng)流的長(zhǎng)遠(yuǎn)報(bào)：“我很希望我做的事情有一半是為了滿足年度目標(biāo)，而另外一半是為了考慮今后3-5年市場(chǎng)的發(fā)展，所以需要去做很多布局和鋪墊。如何考慮到中國(guó)市場(chǎng)具體情況從而把國(guó)外先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和中國(guó)市場(chǎng)真正地結(jié)合起來(lái)，給客戶提供最大的價(jià)值，說(shuō)起來(lái)容易，如何落地其實(shí)比較難，這才是我所認(rèn)為的挑戰(zhàn)，我們會(huì)為此一直努力。”