未來十年，閥門行業的機會在哪里？

信息來源：發布時間：[2018年09月12日]

訪蘇州紐威閥門股份有限公司閥門事業部副總經理魯良鋒

從畢業便入職紐威，魯良鋒稱得上是地地道道的“紐威人”。不論對閥門行業或企業來講，他既是“受益者”更是“推動者”。身處行業前沿，他正視當前行業的發展瓶頸，并不斷在實踐中探索未來的突破方向。

變化中探索發展趨勢

變化無時無刻不在發生，能夠捕捉到變化所帶來的影響，準確地判斷并采取有效地應對方式就是每個行業面臨的機遇與挑戰。在魯良鋒看來，近年來閥門行業的主要變化體現在“人”和“產品”兩個方面。

“人是任何行業發展的基礎力量。與所有的行業一樣，閥門行業的從業人員也在不斷進步。舉個簡單的例子，早期從事閥門行業外貿銷售的人員主要來自英語專業，他們擁有語言優勢，但對產品本身的認知缺乏深度。當然，那時用戶對于閥門產品的要求也并不復雜。但是，隨著行業和市場的發展，在交期、質量、價格之外，用戶對產品的整體服務提出了更高的要求，不再局限于價值鏈的某一塊，而是強調對整個價值鏈從頭到尾的需求。換言之，閥門企業需要做到的不單是介紹產品本身的功能，而是更突出其性能并從用戶的角度去考量，選擇什么樣的材質及設計，以及閥門后續的維護保養建議等，這些都對閥門專業知識提出了更高的要求。這些年，紐威也是應勢而動，我們的團隊發展強調以滿足客戶實際需求為首要目標。我們有針對性地強調銷售團隊的組織結構，以扁平化提升效率，縮短了對客戶問題的響應時間。此外，我們成立了項目管理團隊，針對重點項目，實施研發、設計、制造和服務的全流程管理。”關于“人”方面魯總如是說。

“另一方面，近年來閥門產品的進步也是有目共睹的。閥門屬于通用機械行業，產品進步最終還是要回歸到效率的提升。這里所提到的‘效率’包括管理、技術、生產、工藝、質量、服務等。這是目前整個工業行業，不僅是中國閥門行業，也是其他各行各業共同面臨的問題。十年前或更早以前我們談效率提升是從‘粗放型’向‘精細型’的轉變。然而，發展至今，再進行效率突破的挑戰就要遠遠高于十年前了。因此國家提倡信息化、智能化生產，實施2025計劃，都是對提升效率提出有效的發放與指導。目前，我國的原材料成本和人工成本都在上漲，與印度、墨西哥等國家相比，低成本力紅利逐漸弱化，產業轉移蠢蠢欲動，因此如何在保證質量的前提下降低成本，答案雖不唯一但很確定，即為‘效率’，這也是閥門企業提高競爭力的關鍵。”魯總補充道。

閥門營銷靠什么？

魯總認為：對于閥門企業來說，營銷不是賣概念、不是拼渠道、更不是講交情，而是實實在在的“做產品”——“就以紐威為例，我們是一個制造型企業，發展的重中之重始終是‘產品’，普遍意義上的營銷是助力，但營銷成敗與否的關鍵仍是產品的質量、交貨期、成本與服務。即使營銷人員50年后退休了，新人上崗仍然可以順利銷售。簡而言之，紐威最終在市場上立足還是要‘靠產品說話’，這是基礎也是核心。”什么叫好產品呢？魯總進一步解釋道：“概括來說‘好產品’應該是成本最優、質量最佳、交貨期可控、承諾必達。這樣的道理聽起來是老生常談，但切實地落于每一個細節上并不容易做到。”

在“產品好”的基礎上才可以繼續談“營銷”。魯總繼續道：“通俗意義上講，閥門并不是什么‘高大上’的產品，其功能與性能往往更受人青睞。但事實上，粗糙的外表很大程度上也影響客戶對質量的判斷。因此，在好的產品質量前提下，對閥門產品的外觀進行優化也是一種有效的品牌營銷。以紐威為例，我們不斷優化工藝，對鑄件表面有要求，成品放在那里并不是粗粗糙糙，而是能與同類產品產生強烈的視覺差距，增加信賴感。

“此外，‘閥門營銷’的有效手段之一體現在服務上，響應速度是必須的，更重要的是售后人員對產品和技術的掌握能力。很多時候，問題的發生并不由閥門本身的質量造成，而可能是由現場的很多因素導致，專業的售后人員應在第一時間趕到現場，作出正確的判斷，并給出適合的處理方法。作為企業來講，售后不是一次性的，我們需要針對每個‘案子’進行反省改進，也要給予用戶建議，如何在今后的運行中規避不必要的問題的發生。這實際上也是一種營銷——現場售服的營銷，最直接的讓用戶感受到企業的專業和服務。”

工匠精神：不只技術，更是一種信念

聊到閥門行業，不可避免地要涉及“國內外產品的差距”。魯總認為：“從品質上來講，常規的產品已基本不存在差距，主要的差別體現在高性能及高技術的產品上。很多產品的設計并不難。但實際的工藝操作上卻很容易顯出差距，這與國家所提倡的‘工匠精神’不謀而合。‘工匠精神’是一種職業精神，包括敬業、精益、專注、創新等很多方面的內容。紐威在經營中始終專注三點：質量、效益、創新，即為客戶提供的產品要具有精益求精的質量、最優化的設計，同時把創新技術和理念融入到產品中，而這正是紐威工匠精神的最佳表現。”

魯良鋒非常認可一句話——先相信，再看見。的確，如果萬事俱備，也就不存在“發展”的意義了。中國的閥門行業仍然存在很多問題亟待解決，同時，也證明了其廣闊的發展前景。每一個人都是影響行業發展的重要組成部分，個體的發展理念需要及時轉換，這不僅僅關系到每個企業的發展深度，同時影響著整個閥門行業所能達到的高度。